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第151章营销策略（第2页）

于是，当消费者都在啃的鸡就过餐后，看到附近还有一家马当劳，就会想下次可以去吃马当劳。

这时，马当劳没花任何宣传费就让消费者知道了马当劳的存在。同样，要是马当劳先在某处开了一家连锁店，啃的鸡也会采取同样的策略。

假定市场上有甲、乙两个超市，它们有相近甚至相同的目标人群、价格水平、经营范围，两者具有优势互补关系。

假定甲、乙两个超市是理性主体，行为目标都是为了谋求各自利益的最大化；假定甲、乙两个超市的经营成本相同，且没有发生“共谋”。

假如两家都选择分散经营，各自经营所得利润为3个单位。当甲选择与其他超市聚合经营，而乙选择分散经营，那甲、乙所得的利润分别为5个单位。

马太效应：任何个体、群体或地区，一旦在某一方面（金钱、名誉、地位等）取得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会获得更大的进步和成功。

我们从上面的矩阵中可以看到，有两个纳什均衡：（聚合经营，聚合经营）和（分散经营，分散经营）。

聚合经营是他们的优势策略，能谋求自身利益的最大化。其实，这就是城市里商业中心形成的原理，在博弈论中称为位置博弈，大家在这个位置达到了一种纳什均衡状态。

商家们聚合选址，相互竞争不可避免。企业要想在聚合经营中生存和发展，就必须不断提升竞争力。

例如马当劳、啃的鸡等连锁企业，必须有个性才有竞争力。同样，在超市经营方面，特色和个性也必不可少。这就要求经营者明确市场定位，深入研究消费者的需求。

从产品本身、促销、售后服务等多方面进行改善，从而树立起有自己独特风格的形象。若是聚合经营中的每个连锁超市都能够做到这一点，不仅可以避免恶性竞争。

还可以发挥互补优势，形成“磁铁”效果，不但能够保有现存的消费群，还能够源源不断地吸引新的消费者加入进来。

同时，聚合经营还能产生“规模”效应。丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求，消费者不用东奔西跑，实现了所谓的“一站式”消费。

同行业的大量聚集，实现了区域最小差异化，为消费者实现“货比三家”的比较购物建立了良好基础。经营商为适应激烈的市场竞争环境，会不断进行自身的调整，在谋求自身优势的同时，也会让普通消费者受益。

聚合选址刺激消费者购买商品，加速了商品的周转速度。为什么甲会得5呢，因为聚合经营能够聚集“人气”，

形成“马太效应”，同理，如果甲选择分散经营，乙选择聚合经营，则各自经营所得利润分别为1个单位和5个单位。

而两家超市同时选择聚合经营时，因为两家具有优势互补作用，所以，两家的利润都会增加到8个单位。

这样既降低了经营风险，也降低了成本。因为相同或相近的目标人群、价格水平、经营品种范围等的追随者，

可以免费共享最先由领先的竞争者吸引来的消费群体，节省选址费用、广告费用，从而最大限度地降低了自身的成本。

这也就是马当劳、啃的鸡形影不离的原因。

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